3. Прочитайте ситуацию и составьте примерную структуру переговоров: обозначить фазы и их наполнение, а также примерный план диалога заключения договора. Работа в парах: примерьте разные роли и составьте структуру деловой беседы. Каждый должен подготовить свою позицию и аргументы, а также учесть этические аспекты в процессе переговоров. Ситуация 1. Участник 1: Карпов Артур Александрович, сотрудник компании «Поле-Полюшко», профессиональная сфера — торговля колбасными изделиями и мясопродуктами. Вы договорились о поставке в сеть гостиниц «Хорошие комнаты» (в Москве, 20 в Санкт-Петербурге и 60 в регионах). Вы подписали контракт на поставку опытной партии. Вам позвонил начальник коммерческого отдела и срочно попросил о встрече. Ваша цель — продолжение сотрудничества. Участник 2: Чесноков Павел Иванович, начальник коммерческого отдела гостиниц — агент по снабжению. Вы мужчина, около 40 лет, бывший военный (до 40 лет были на службе, после получили второе высшее образование по направлению коммерческих и госзакупок). Ваша цель — получить первую партию по минимальной цене; вы решили ещё раз встретиться, чтобы проверить «уступчивость» партнёра.

Цель переговоров: обсудить результаты опытной поставки и условия дальнейшего сотрудничества так, чтобы гостиничная сеть получила выгодные и надёжные условия, а поставщик — экономически обоснованный заказ и перспективу продолжения работы.

Позиции участников

• Карпов: заинтересован в продолжении сотрудничества. Готов обсуждать цену при понимании объёма, графика поставок, требований к качеству и сроков оплаты. Аргументы: стабильное качество продукции, надёжность поставок, возможность планировать производство и логистику для сети гостиниц в Москве, Санкт-Петербурге и регионах.
• Чесноков: стремится снизить стоимость первой партии и проверить, насколько поставщик готов к уступкам. Аргументы: крупная сеть и возможность регулярных закупок, конкурентные предложения, необходимость контролировать расходы. Следует оценивать не только цену, но и качество, доставку, сроки и риски перебоев.

Структура переговоров и содержание фаз

1. Подготовка. Уточнить результаты опытной поставки, себестоимость и предел допустимой скидки, доступные объёмы и логистические возможности. Подготовить встречные варианты: скидка при большем объёме или регулярном графике, изменение условий доставки либо этапная закупка.
2. Открытие встречи и установление контакта. Поздороваться, поблагодарить за встречу, обозначить её цель и согласовать порядок обсуждения. Например: «Предлагаю сначала обсудить результаты опытной партии, затем — объём, цену и график дальнейших поставок».
3. Обмен информацией и выяснение интересов. Обсудить оценку продукции гостиницами, объём и состав следующего заказа, требования к упаковке и срокам, географию и частоту поставок, порядок оплаты. Задавать уточняющие вопросы и внимательно выслушивать ответы.
4. Обоснование позиций и обсуждение условий. Чесноков объясняет, какая цена и какие условия необходимы гостиничной сети. Карпов показывает, из чего складывается стоимость и какие условия позволяют её снизить без ущерба качеству и надёжности. Сравнивать следует весь набор условий, а не только цену.
5. Поиск взаимовыгодного решения. Обсудить варианты уступок в обмен на встречные обязательства. Например, скидка возможна при согласованном объёме или регулярном графике заказов; условия доставки можно пересмотреть при объединении поставок по регионам.
6. Подведение итогов и фиксация договорённостей. Повторить согласованные объём, ассортимент, цену, сроки, доставку, оплату и порядок контроля качества. Уточнить, кто и к какой дате направляет проект документов.
7. Завершение встречи. Поблагодарить собеседника, подтвердить дальнейшие шаги и договориться о сроке следующего контакта.

Примерный план диалога

Карпов: Павел Иванович, добрый день. Спасибо, что нашли время встретиться. Предлагаю обсудить результаты опытной партии и условия следующего заказа.

Чесноков: Добрый день. Нам важно снизить расходы. Хотелось бы получить следующую партию по минимальной цене. Какую скидку вы готовы предложить?

Карпов: Готов рассмотреть изменение цены. Чтобы предложить обоснованный вариант, уточните, пожалуйста, предполагаемый объём и график поставок, а также требования по доставке в гостиницы разных регионов.

Чесноков: Если мы планируем регулярные закупки для сети, рассчитываем на более выгодные условия. При этом нам нужны стабильное качество и своевременная доставка.

Карпов: Понимаю. Для нас важны планируемый объём и регулярность заказа: они помогают организовать производство и логистику. Можем обсудить скидку при согласованном графике и объёме, сохранив требования к качеству и срокам.

Чесноков: Давайте сравним варианты: цену при регулярных поставках и цену при разовом заказе. Также зафиксируем требования к качеству и порядок действий, если возникнут замечания.

Карпов: Согласен. Подготовлю расчёты по обоим вариантам и проект графика доставки. Предлагаю отдельно записать ассортимент, объём, цену, сроки оплаты и процедуру приёмки.

Чесноков: Хорошо. После проверки расчётов согласуем окончательные условия и оформим дополнительное соглашение или новый заказ.

Карпов: Договорились. До согласования документов подтвердим условия письменно, чтобы у обеих сторон было одинаковое понимание договорённостей.

Пример итога переговоров: стороны обмениваются расчётами и согласуют цену и скидку после уточнения объёма и графика. Окончательные условия фиксируются в документах; конкретные суммы и сроки определяются участниками на переговорах.

Этические принципы: вести разговор уважительно и по существу; не вводить партнёра в заблуждение относительно цены, объёмов и альтернативных предложений; не давить и не превращать проверку уступчивости в личное испытание; обосновывать просьбы и встречные условия; соблюдать конфиденциальность; фиксировать договорённости ясно и добросовестно.