Вопрос: Портфель — 7 продуктовых линеек. Отрасли: энергетика, пищевая, горная. Цикл сделки 12–18 месяцев, много регуляторики и испытаний. Жалобы клиентов: «менеджеры знают продажи, но не нашу отрасль». Какая организационная структура отдела продаж позволит решить проблему отсутствия глубокой отраслевой экспертизы и обеспечит комплексное понимание потребностей клиентов и знание отраслевых регламентов? Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

Решение:

Проблема заключается в недостатке отраслевой экспертизы у менеджеров. Необходимо выбрать структуру, которая обеспечит глубокое понимание специфики каждой отрасли.

1. Территориальная структура: каждому менеджеру — свой регион и весь портфель. Просто управлять, но знаний по отраслям все равно не хватает. (Не решает проблему отраслевой экспертизы).
2. Продуктовая структура: команды по линейкам. Глубокая экспертиза продукта, но распадается единая картина по отраслевым регламентам и процессам закупки. (Решает проблему экспертизы продукта, но не отрасли).
3. Отраслевая структура (вертикали) + предпроектная техническая поддержка: выделить команды по отраслям, к ним прикрепить техспециалистов для расчетов/демо/испытаний и менеджеров по ключевым клиентам. Общие сервисы — методология тендеров, обучение и единые стандарты. (Наилучшим образом решает проблему, так как выделяются команды по отраслям и привлекаются профильные специалисты).

Ответ: Отраслевая структура (вертикали) + предпроектная техническая поддержка: выделить команды по отраслям, к ним прикрепить техспециалистов для расчетов/демо/испытаний и менеджеров по ключевым клиентам. Общие сервисы — методология тендеров, обучение и единые стандарты.