Задание 3. Семен и Иван встречаются для проведения переговоров, ранее они друг друга не видели, только лишь договорились о встрече в коротком телефонном разговоре. Семен является директором по развитию технологий крупной строительной фирмы, ему 53 года, женат, есть двое детей. Иван молодой человек 25 лет, холост, владелец стартапа, который занимается разработкой инновационных технологий для строительства. Семен перед встречей уточнил у своих знакомых, что Иван в целом парень с головой, но его проект сыроват и требует существенных доработок. Иван знает, что Семен не склонен к риску, но дорожит постоянным развитием компании, ее репутацией в глазах партнеров и потребителей. А еще Иван знает, что конкурирующая компания запустила слух о несовершенстве его разработки. Охарактеризуйте, какие искажения могут помешать Ивану и Семену в процессе переговоров, а какие можно использовать в свою пользу той и иной стороне. Как Ивану избежать провала в переговорах с учетом влияния конкурентов?

Возможные искажения.

• У Семена: эффект якоря — чрезмерное влияние первого мнения знакомых о проекте; подтверждающее смещение — внимание главным образом к недостаткам, если он заранее ожидает сырой продукт; неприятие потерь и статус-кво — предпочтение не рисковать репутацией и привычными процессами; эффект ореола или стереотипизация — поспешные выводы о надёжности предложения на основании возраста или семейного положения Ивана.
• У Ивана: подтверждающее смещение — склонность видеть в интересе Семена подтверждение готовности к сделке; избыточная уверенность — недооценка технических недоработок; эффект негативного слуха — чрезмерная тревога из-за заявлений конкурента; фундаментальная ошибка атрибуции — приписывание осторожности Семена личной нерешительности, а не его ответственности за риски компании.
• У обоих: эффект недавности, избирательное внимание к подтверждающим фактам и взаимное неверное толкование осторожности или настойчивости собеседника.

Как можно использовать особенности восприятия конструктивно. Ивану стоит показать не только потенциальную выгоду, но и способ ограничить риск: например, предложить проверяемый пилот с заранее согласованными показателями, сроками, бюджетом и условиями остановки. Так он учитывает неприятие потерь Семеном и его заинтересованность в развитии компании, не скрывая неопределённости. Семен может предложить поэтапную проверку и запросить независимые подтверждения качества — это помогает защитить компанию, но должно опираться на понятные критерии, а не на слухи или давление. Обеим сторонам следует избегать манипулятивных приёмов, ложной срочности и выборочного представления данных.

Как Ивану подготовиться и вести переговоры:

1. Заранее разделить подтверждённые результаты, ограничения разработки и ещё не проверенные предположения. Не называть прототип готовым продуктом, если это не так.
2. Подготовить демонстрацию и документы: результаты испытаний, известные ограничения, план доработок, необходимые ресурсы и возможные риски.
3. Узнать, какие критерии особенно важны Семену: надёжность, безопасность, репутационные последствия, совместимость с процессами и ожидаемая отдача. Уточнить их вопросами, не делая выводов лишь из возраста или должности.
4. Предложить ограниченный пилот на подходящем участке или процессе. До начала совместно зафиксировать показатели успеха, бюджет, сроки, ответственных и порядок принятия решения по результатам.
5. На слух о несовершенстве разработки реагировать спокойно: предложить проверить конкретные утверждения по материалам испытаний, независимой оценке или демонстрации. Не нападать на конкурента и не выдавать неподтверждённые заявления за факты.
6. Если на вопрос нет проверенных данных, прямо это признать и назвать способ и срок проверки. Не обещать того, что команда не может гарантировать.
7. После встречи направить краткое письменное резюме: достигнутые договорённости, открытые вопросы и следующие шаги.

Вывод: лучший способ Ивана противостоять предвзятому влиянию конкурентов — не спорить со слухом на уровне оценок, а предоставить проверяемые доказательства и предложить ограниченную, измеримую проверку проекта.