Задание 3. Придумайте варианты отработки следующих возражений: а) «У нас уже есть поставщики, нам ничего не нужно»; б) «Боюсь, вы не сможете соблюсти необходимые для нас условия по срокам поставки»; в) «Ранее вы уже подвели нас».

В каждом случае сначала стоит спокойно признать сомнение собеседника, затем уточнить его причины и предложить конкретный, проверяемый следующий шаг.

а) «У нас уже есть поставщики, нам ничего не нужно».

«Понимаю, что вы уже работаете с поставщиками. Чтобы не предлагать лишнего, уточню: вас полностью устраивают ассортимент, сроки и условия поставки? Если вам это может быть полезно, я кратко расскажу, в каких ситуациях наше предложение могло бы стать дополнительным вариантом — например, при срочной потребности или изменении условий».

Такой ответ не обесценивает действующих поставщиков и переводит разговор к возможным потребностям собеседника.

б) «Боюсь, вы не сможете соблюсти необходимые для нас условия по срокам поставки».

«Понимаю, что для вас критично получить заказ вовремя. Подскажите, пожалуйста, какие сроки и этапы поставки являются обязательными? Я проверю их по графику и сообщу, можем ли мы гарантировать выполнение. Если есть риск задержки, обсудим заранее возможные варианты, а не будем обещать то, в чём не уверены».

Ответ показывает готовность проверить возможность поставки и не содержит необоснованных обещаний.

в) «Ранее вы уже подвели нас».

«Понимаю ваше недоверие и сожалею, что прошлый опыт оказался для вас неудовлетворительным. Расскажите, пожалуйста, что именно произошло. Я разберусь в ситуации и предложу конкретные меры, чтобы снизить риск повторения: например, согласование графика, промежуточное подтверждение готовности заказа и оперативное информирование об изменениях. После этого вы сможете решить, готовы ли рассмотреть наше предложение снова».

Здесь важно не спорить с опытом клиента, выяснить детали и предлагать только те меры, которые действительно можно выполнить.